漫谈散茶

漫谈散茶

 

作者:李向阳

 

    又是一年春来到,春茶又将上市。星期天和一刚入行的茶友品茗闲聊,茶友劝我把一些茶叶及茶行业中的经验和感悟写出来,让有心步入茶行业的朋友及爱茶之士分享,也是我等信佛之人、爱茶之人一善举也!

 

 

 

    经友人这一提醒,想想也是:大学毕业,就一脚踏入了茶叶行业,这一个猛子扎进去,再露出水面已有十四个春秋了,14年里,有幸经历过行业中的整个完整的茶叶链!也为此创业过。对茶业,爱过,伤过,失望过,但还是没有放弃过!也许这种坚守就是出于爱吧,出于对茶叶的一种情怀吧。

    春茶即将上市,那就漫谈一下散茶,说说春茶。在茶行业做久了,更觉中国茶文化博大精深,学之不尽!每到一个阶段的感悟都不一样。所以目前阶段只谈现在的一些感悟,权当一乐呵,较不得真哦!所有观点只是我个人之见,有不同观点或不认同的朋友还请多多包涵为盼!咱求同存异可好?

 

    下面咱就一边喝茶,一边闲聊吧!

 

 

    茶友:我也是农村出来的,以前一直觉得茶叶这玩意是农副产品,应该很容易的,但当我真正开茶叶店后,才发现我小瞧了茶叶!为什么茶叶看似简单却不简单呢,要真正识别还真的不容易啊!

 

    我:茶叶属于传统行业中的农副产品类,季节性生产,常年性消费;就目前而言:中国的茶叶暂时还无法像工业产品那样量化,有真正具体的数据参数,当然在国标中是有所谓的等级识别和一些理化指标参数,但在实战中可能并不实用,让消费者和经营者有点“呵呵”之感;茶叶的识别难度:特别是外形比较相近的,可能价格相差很远,这一现象曾经造成消费者光看条形和颜色了,后来有所改观,或同样的价位可能每批次在外形上或口感上或香气上都有所区别。如果是行内人士,有茶行业散茶丰富经验的积累是可以理解和接受的。但对于刚入行的朋友或消费者而言就搞不清楚了,也无法理解,会钻牛角尖的,为此而产生矛盾。特别是明前茶由于量少且气温的变化,每一批次肯定会有差别的。所以,如果不了解这些散茶的规律时,会认为茶叶公司或茶叶店家在忽悠!这也是很多加盟类型的茶叶公司不敢放开散茶业务的原因之一。

 

 

    茶友:何为好茶啊?如何辨别茶叶的好坏呢?


    我:这个问题,在我下茶叶店去做培训时,也经常遇到消费者、店员、店老板这样问过我。


    何为好茶?其实在行业中和大众的认知中有二层意思,一是大众自己认为的好指:适合自己的茶,自己爱喝的茶就是好,这与价格与茶品无关,正所谓“有钱难买心头好”;二是指国家标准及行业默认的好及大众都认可的好,有严格的标准和等级的。


    如何辨别茶叶的好坏?这里有一个规律,适合各种茶品种,侧重点不一样,“色”、“香”、“味”、“形”四个方面去考量。当然,现实情况下,很多人想问的其实是好在哪里,多少钱,对吧?从业内人员的价值所在考量,他们通过自己的专业知识、辛苦劳动与智慧为社会提供服务,会涉及到专业的识别技术和能力,以及经验的积累,对各环节的行情的了解,等等。作为消费者对茶叶的不了解,就不要过多的去纠结了这里面的专业了。换位思考,你所从事的行业,我也不懂啊!所以建议在您不是行业人士及刚进入行业时,认人,即:认同一个人或认同一个品牌,特别是涉及到散茶业务。

 

    茶友:为何同一种茶的明前茶价格却是不一样?


    我:有几个方面的原因,一是质量,即“色、香、味、形”上有一定的区别;二是还有一个嫩度的区别;三是产区的区别;四是供求关系;五是购买场所;六是人工成本不同。


    其实,在行业中曾经有那么几年,很多开茶叶店的都跑去产茶区自行采购散茶,想跳开公司及批发市场以省成本;结果折腾了几年过后发现理想是好的,现实却是骨感的。这里其实应了一句话是:任何环节能产生及生存,自有其存在的道理;任何人或任何企业都不可能在整个产业链上都具备竞争优势,做不到通吃的,现在社会分工越来越细,也越来越专业了。

 

 

    茶友:为何在散茶业务过程中,会出现在同一价位时茶叶却有差别?


    我:这是因为由于各自市场的偏好不同,有些市场消费者偏向外形;有些偏向香气;有些偏向口感,所以针对不同的市场需求,在制作过程中会为了迎合当地的消费者的偏好而定位不同!


    茶友:如何知道茶叶是哪座山上的,是山腰的还是山顶的,是向阳的还是背阳的?


    我:这个问题我没这个能力回答您。可能有人说自己能通过茶叶知道是哪座山上的;至于能看出或喝出是山腰的还是山顶的,或是向阳的还是背阳的,我建议您呀就权当听听!


    这里我只谈几点:一是茶叶品种不一样;二是茶叶术语中本来就有一个拼配的专业术语;三是这个问题我也经常问一些产区的茶农或茶厂的专业茶师傅,他们说不敢吹这个牛!曾经做过一个实验就是把富阳靠近西湖产区的龙井茶原料做成龙井,及西湖产区的原料做成龙井,结果让专业的西湖龙井茶审评专家区分,结果是来了个对调!所以在茶叶上我一直不敢说自己很懂,一是自己学艺不精,二是所谓的懂不同的人有不同的理解!


    我对自己的要求是:一是懂得龙井茶的全国产区行情和操作手法,以及每个环节的行情,二是在营销上每个市场的行情及各销售渠道的行情,三是随着在行业中的见识和经历增加,更觉得自己知之甚少!要知道书本上的理论知识和实战行情是两码子事!

 

    茶友:真正的西湖龙井茶是指十八棵树上的吗?


    我:谁跟你说的?那我也只能“呵呵”了,兄弟,其实这不是我生气,为此我曾经在一本茶叶杂志上发表过相关文章,现摘抄如下:

 


 

    二、我们茶业行业在宣传自己的产品时存在一个偏差,希望能慢慢的改变。

    1、老是强调自己的茶叶是哪个省、哪个市、哪个县、哪个乡(镇)、哪个村、哪座山哪个向阳的地方产的,这样造成的结果是:给消费者云里雾里的感觉,越买越搞不明白,越喝心里越没底。再说你即使去收茶叶,你能保证你收购的茶叶都是本地茶叶吗?你看到茶农从茶叶树上摘下来,到炒制、到卖给你这所有的环节都没离开过你的视线吗?更何况是不懂茶的消费者?所以说,我们茶叶行业走到现在,在宣传上走了一个很大的弯路!

 

    2、还有一个就是香型,香是什么香,高香?清香?火香?豆香?板粟香?兰花香?真是香死个人呢!什么叫高香?清香?也许在茶叶专家那里知道,但在销售环节,销售人员、消费者知道吗?不知道!各有各的理解,各有各的标准。有时候给我的感觉是:像童话里《皇帝的新装》所说的一样。怎么能让消费者买得放心?

 

    3、造成这一现象,有茶叶本身的特性所限,茶叶是一个无法量化的东西(日前),不像工业产品,如大家所用的手机一样,有很多直观的消费者能明白的参数。但话又说回来了,如果介绍手机也按介绍茶叶的方法来介绍就好玩了:我这个三星手机啊是韩国**市**县**乡**厂******的,它这个线路啊是如何如何生产出来的,怎么接的,你呀要如何如何注意了,如何如何操作啊,要编程啊。如果是你去买,你还敢买吗?有人说了,这没得比,茶有茶文化,对,那酒呢?酒也有文化吧?那为何酒在宣传上却不像我们茶那样宣传?真的值得我们学习酒的宣传方式。

 

    4、其实,说句不中听的话,到消费者手上的茶叶,消费者其实没那么多要求,消费者喝茶第一需要是解渴,其次才是品味,“色、香、味、形”这四要素的基本面达到了就行。买得放心,喝得过去,满意就行,不要给人家灌输哪座山上的什么知识给人家,有时候介绍太多反而会害人害己。这种损人不利己的事情我相信没人会做,但我们茶人在不知不觉中却在做。

 

 

    三、茶叶种植人员、茶叶专家、茶企业、茶叶销售人员、茶艺馆、茶艺员、消费者的分工与需求应该有所区别。

 

    1、对于茶企业、茶叶种植人员、茶叶专家来说,应该把茶叶研制成方便消费者识别、易泡、质量高的商品。从消费者角度去考虑问题,从市场去修正自己的思路。现在的市场经济,不是你有什么,你就卖什么,而是消费者需要什么服务,需要什么样的商品,你研究什么商品。越操作简单使用方便的商品,越能被大众接受。如:电脑,以前386、486、586的时候,要从DOS系统进入操作,现在好了,三岁小孩子都会用,为何能如此,这些归功于专家、生产厂家。不要说立顿不像茶,是西方文化,从企业角度,销售角度,消费者角度来考虑,人家就是比我们强。什么茶叶文化不是企业和销售人员的主要任务。商品就得有商品的特性,对于消费者来说,花钱买商品的使用价值,商品的使用价值越高,越容易操作越好。

 

    2、茶文化应该侧重在茶艺馆之类的消费场所。不应该在直接的销售环节上。认为讲几个茶叶传说和故事就是在弘扬茶文化吗?宣传来宣传去,结果给消费者认为西湖龙井就是十八棵树了,就是狮峰山了。铁观音都说自己是安溪的。消费者不是笨蛋。如果按照我们的这种宣传思维来宣传牛奶(虽说牛奶前段时间出事了,但借喻的角度不同),那内蒙古的原产地牛奶还不够他们本自治区喝呢!如果这种宣传做法不改变,不改变消费者的理解误区,茶叶行业要做大,还有待重大事件发生后,可能会出现良好的转机!


 

 

    茶友:白茶龙井茶是什么意思?


    我:白茶龙井茶指:用安吉白茶(绿茶)树种的中高档原料按龙井茶的工艺制作成龙井茶,在茶行业中叫“白茶龙井茶”。此茶在市场上很是珍贵,有段时间甚至在一定程度上超过了龙井茶的名气!


    茶友:为何很多做加盟的茶企业不做散茶业务?


    我:这个兄弟有点为难我了,叫我怎么说呢?我个人理解是:


    一是对于加盟的客户刚涉及茶行业,对茶叶这个农副产品的了解需要一个过程,少则一、二年,多则三、五年;特别是涉及到散茶就更需要时间去积累了。


    二是散茶说简单也简单,说难真的很难。所谓简单就是相信售茶方,即“认人”,在零售店面卖散茶时,经常遇到消费者认人买。比如,消费者认定了店长,就是换成老板娘了,有可能消费者都不会买,因为消费者不懂散茶,又没认同老板娘,怕被忽悠!同理,如果作为加盟客户没认同公司或某个人时,散茶业务很难做的,并且容易发生纠分!茶叶属于传统行业中的农副产品类,季节性生产,常年性消费。


    就目前而言,中国的茶叶暂时还无法像工业产品那样量化,有真正具体的数据参数。(当然在国标中是有所谓的等级识别和一些理化指标参数,但在实战中可能并不实用,让消费者和经营者有点“呵呵”之感。)茶叶的识别难度,特别是外形比较相近的,可能价格相差很大(这一现象曾经造成消费者光看条形和颜色了,后来有所改观),或同样的价位可能每批次在外形上或口感上或香气上有区别;如果是行内人士,有茶行业散茶丰富经验的积累是可以理解与接受的。但对于刚入行的朋友或消费者就搞不清楚,也无法理解,会钻牛角尖,认死理,为此产生矛盾。特别是明前茶,由于量少且气温的变化,每一批次肯定会有差别的。所以如果不了解这些散茶规律时,会认为公司或茶店在忽悠他!这也是很多加盟型公司不敢放开散茶业务的原因之一。


    三是品牌及各自公司的战略考量吧。


    四是跟成本与利润有关吧。


    五是散茶业务在行业中历来讲究的是现款现货不退不换,甚至是先订金再等货;特别是明前茶的热销茶,可能打了款却要不到货,这也是很正常的事。

 

 

    茶友:为何本源茶业今年放开散茶业务?


    我:一是,这跟公司的战略有关。二是:由于近两年来,国家经济形势不容乐观,生意难做。但茶行业又是个特殊的行业,除了年、节礼品茶和包装茶销售不错外,平时消费者一般都爱购买散茶,这也是茶叶行业中的一种无奈!所以理想很丰富,现实很骨感!本源面对现实,作出调整!三是:虽说散茶业务费心劳力,但为了加盟客户的生存和发展,公司敢为天下先。


    茶友:为什么感觉加盟前后的感觉不一样啊?


    我:这其实跟人谈恋爱到结婚到过日子是一样一样的。你比如说,谈合作时就是谈恋爱时,都把各自最好的一面展现给对方,一旦结婚过日子了,双方的不足都暴露给了对方,加盟合作了,也是如此!呵呵,我想啊,为了把日子过下去,并且要过好,就得各自忍让,以诚相待,一起努力,发挥各自的优势,你说呢?

 

 

    我:兄弟,这一闲聊又到晚饭时间了,走,一起喝酒去!


    “万丈红尘三杯酒,千秋大业一壶茶”。春茶上市时,我给您整点好茶品品,哈哈哈……


    茶友:行,我不懂茶,但我相信你李向阳!

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